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安売りせず、高利益な商品をつくりたい。

更新日:2021年11月15日

D2Cブランドが増加した2021年。

様々な業界でたくさんのブランドが立ち上がりました…。

飲食系やコスメ、みなさんもかなり目にされたと思います。

肌感ですが、2020年よりはアパレルに関してはブームは落ち着きを見せてきたと思います。


今日は自社のブランドを立ち上げた方やこれから新規の商品開発をしたい経営者の方向けに

どのように自社のブランドを安売りせずに利益率高く販売するか?についてです。


ポイントは3つ。

❶そもそもの初期段階での開発の設計が重要。

❷緊急性があるものを販売する。

➌売る前&売った後のアフターケアとリピート率向上。



この3つについてご説明します。


❶そもそもの初期段階での開発の設計が重要。


もちろん途中でまずはやってみて、修正していくことは可能です。

しかし修正するのはかなりエネルギーが必要です。


弊社の一例としては、まずはクライアント様にしっかりヒアリングして

狙っていきたいゾーン(なるべく高単価を狙えそうな)を設定しております。


この初期の市場リサーチと設定がこのあと売れる売れないを分けるといっても過言ではありません。もちろんこのゾーンもやりながら調整しますが、イチから修正するよりは楽です。




❷緊急性があるものを販売する。

今回は、悩みを抱えているし問題を解決することに関心はあるけれども

どのような商品がいいかわからない…

という方をイメージしています。


※このの丸のあたりです。

顧客数は比例して少なくなりますが、高単価高利益になるほど客数は減っていきます。

(高単価高利益×マスマーケットは成立しない。)


アパレルだと、直接健康には問題ないけど解決したい悩みにささるもの。例えば


.下半身のシルエットをうまくカバーするパンツ


.しっかりと見られたい場(職場や保護者会など)でのビジネス服


.低身長&高身長向けの服


.プラスサイズ向け


.筋トレをする方向けの服(首や腕回りにゆとりある服)



などすでに市場にありますが、

このあたりは流行りはあるものの比較的高単価商品にしやすいゾーンです。






弊社としては①のリサーチと一緒にどのようなお悩みをもつ方をターゲットに

していくか?をお客様と一緒に設定していきます。

ここが一番時間がかかりますが、これをやらないと

他社の売れ筋を追いかけたり、トレンドに振り回された結果、価格競争の

レッドオーシャンに巻き込まれてしまうため手が抜けません。


❶❷を最低でも1-2か月はかけてしっかりと設定してきます。




➌売る前&売った後のアフターケアとリピート率向上。


これは❶❷がしっかりあってこそできることですが

シンプルにどんな悩みを持つ方に売るか?

その方にささる言葉やオンラインでの施策をとにかく試す。

(色々と手を出すのではなくせめて6か月単位でじっくりと継続する)

売ったら終わりではなく、アフタフォローやDMなど

お客様の価値観に沿うような手法で買っていただいた方を取り込む。


なぜなら…1:5の法則という法則があります。


新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則

新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低い。

新規顧客の獲得以上に既存顧客の維持が重要であるという考え方である。


大手であれば、しっかりとした広告費をかけて新規集客することは可能です。

大手と同じ戦い方をするのではなく…長い目で見て濃いお客様(リピート買い)

を増やしていくことが長くブランドを続けていくカギになります。







落ち着いてきたとはいえD2Cという言葉がすっかりアパレルにも定着したきた昨今。

年々市場規模が拡大しています。




D2C…仲介業者や代理店を介さずに製品の企画・生産・販売までを一貫して行うビジネスモデルとありますが、実は商社やOEM会社が協力している場合もあるので、

表向きの数字とずれがあるかもしれません。


この表はアパレル以外も含むD2Cの市場規模成長予測です。


引用元:https://ecnomikata.com/ecnews/27562/


ニュースにはあまりなりませんが…(大体華々しい売り上げやデビューは取り上げられますがそのブランドが果たしてどうなったか?は報じられません。)


その裏でたくさんのブランドが閉鎖&中止されているのも事実です。


2019-2020年は15以上のブランド立ち上げをサポートさせていただきましたが、

やはり初期の2年がとても重要です。


いま振り返ってみるとまずは2年でなんとか黒字化できると、

その後も継続する確率があがっているなと思います。


せっかく人材や貴重な時間とお金を投資するのですから、

すこしでも売れてほしいですし、できる限り濃いファンが多くつくブランドに

弊社としてもできる限りお力添えをしたいなと思います!




弊社ではアパレルデザイン~コンサルまでをサポートさせていただいております。

ご相談は30分無料で行っておりますのでもしなにかお困りごとがあれば

HPの問い合わせからご連絡いただければ2営業日以内にご返信させていただきます。

https://www.akimjapan.com/contact

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それではまた!

Mitomi.


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